Oder: Wieso die Webseite oft die letzte Adresse ist, bevor dein Kunde kauft
„Du wirst nicht WEGEN deiner Webseite gekauft, sondern TROTZ deiner Webseite!“
WHAAAT? 😱 Was sagt er denn da? Und das auch noch in unserer Anwesenheit?
Ein bisschen empört waren wir schon, als Uwe von Grafenstein diesen Satz im Livecall während unserer Weiterbildung bei „Geschichten die verkaufen“ rausgehauen hat. Und das auch noch in unserer Anwesenheit, tssss….
Was er aber eigentlich damit gemeint hat – und das können wir voll und ganz unterschreiben: Es gibt in den häufigsten Fällen viele Kontaktpunkte mit deinem Kunden, bevor er überhaupt erstmals auf deiner Webseite landet.
Laut verschiedenen Online-Studien sind im Durchschnitt 8-20 Berührungspunkte nötig, um einen Verkauf zu erzielen. Hier kommt es natürlich darauf an, ob es sich um einen inaktiven Kunden (Kunde hat schon mal bei dir gekauft), einen aktiven Interessenten (Person hat einen aktiven Need und ist auf der Suche) oder einen „kalten“ Kontakt geht (z.B. über Kaltaquise).
Meistens verläuft der Weg also irgendwie so: Dein zukünftiger Kunde erfährt von dir. Über Freunde, Social Media, Zeitung, Ads, andere Kanäle. Aber:
In den seltensten Fällen klickt ein Interessent direkt auf deine Webseite und kauft.
Es braucht viele weitere Kontaktpunkte und bestenfalls auch einen akuten Bedarf/Schmerz bei deinem Kunden. Perfekt wäre: Er begegnet dir viele weitere Male. (z.B. über Social Media, deinen Newsletter, Werbeanzeigen etc.)
ERST DANN besucht er deine Webseite. Als „warmer“ Kunde. Kaufbereit. Voller Vertrauen. Denn: Von deiner Expertise hat er sich bereits in deinen Posts, deinem Content oder durch die Empfehlungen überzeugt.
Er landet also auf deiner Seite und die ist… naja, sagen wir mal „etwas eingestaubt“. Die Nutzerfreundlichkeit lässt zu wünschen übrig, die Fotos sind von anno dazumal und das Design könnte einen neuen Anstrich vertragen.
Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:
- Der Kunde ist verwirrt und fragt sich, ob er vielleicht falsch geklickt hat. Die Webseite entspricht nicht seinen Erwartungen und schreckt ihn im schlimmsten Fall sogar ab. Und ist weg. Mist!!
- Oder: auf Grund der vorausgegangenen positiven Berührungspunkte ist dein neuer Kunde total überzeugt von dir und konvertiert (kauft, fragt an, bucht, bewirbt sich etc.). Der Kunde kauft also TROTZ deiner Webseite. Super!!
Ob es sich lohnt, das Risiko einzugehen? Unsere Antwort darauf: JEIN!
Wenn dir Kunden und Bewerber eh schon die Bude einrennen und du dich vor Anfragen kaum retten kannst: no risk, no fun. Dann hat eine überzeugende Webseite aktuell keine Priorität.
Wenn du lieber auf Nummer sicher gehen möchtest und auf keinen Fall Kunden vergraulen willst, macht der Invest in eine überzeugende, zeitgemäße Webseite durchaus Sinn. Dann dann läuft es nämlich folgendermaßen ab:
der Kunde oder Bewerber klickt auf deine Webseite. Die Webseite holt ihn perfekt ab, geht auf seine Wünsche und Bedürfnisse ein, zeigt ihm Ziele und Ergebnisse auf. Zeigt dich als Experten bzw. attraktiven Arbeitgeber. Liefert Antworten auf sämtliche Fragen, die jetzt noch offen sind. Schlussendlich: Überzeugt ihn.
Und er kauft / bewirbt sich / fragt an.
Klingt traumhaft? Ist aber Fakt 🤷
Und damit du am Ende dann doch nicht trotz, sondern wegen deiner Webseite gekauft wirst, hier noch 3 wichtige Tipps:
- über die von dir gewählten Kanäle (Social Media, Ads, Google Unternehmensprofil, dein Newsletter, Podcast, YouTube-Channel etc.) gelangt dein Kunde mit nur einem Klick auf deine Webseite
- deine Webseite setzt die begonnene Geschichte nahtlos fort in Design und Inhalt und überzeugt deinen Kunden vollends
- dein Kunde findet schnell die Möglichkeit, zu kaufen oder Kontakt aufzunehmen (ihr wollt nicht wissen, auf wie vielen Startseiten dieser Call To Action völlig fehlt!)
Wenn du aktuell noch trotz statt wegen deiner Webseite gekauft wirst und du das gern ändern möchtest, melde dich gern bei uns.